値引き交渉は可能?に答えます。コツとタイミングは?

不動産購入は高い買い物ですので少しでも安くならないかなとみなさま思っているはず。

今回はそんな思いのために不動産の値引き交渉のコツをお伝えします。

不動産の値引き交渉で大事なのは次の3つです。

1.タイミング

2.価格付けの理由

3.不動産屋との関係性

1.タイミング

タイミングとは購入したい不動産が売りに出されてどのくらいの期間が経過しているか、どういった理由で売りに出されているのかが関係してきます。例えば、売りに出されてから長期間経っている物件であれば売主も焦りが出ますので比較的価格交渉に応じてくれます。ただし、市況が良く保有不動産が高く売れるからという理由があり、別に売れなくても困らないという理由で売りに出されている場合にはこの限りではないので注意が必要です。売りに出されてすぐの物件であっても、売主が売り急いでいる場合にはチャンスです。この場合の売主の売却動機としては遺産相続や離婚、住み替え、急にお金が必要になったなどといったものがあり、不動産を売却して現金化しなければならない期限が定められていることがあります。上手にこのタイミングを把握して交渉を持ち掛けることで値引き交渉が成功する確率が断然上がります。こうしたことを知るために不動産屋にお願いして、いつから売りに出されているか、売主の売却動機、いつまでに売りたいのかを聞いてもらうようにしましょう。

2.価格付けの理由

不動産は売主が自由に価格を設定することができます。売主がどうして今の価格設定にしたかを知ることが交渉材料を得る上で重要なポイントになります。売主が価格付けを行う時は主に3つの理由で価格付けをしています。

(1)ローン残高に起因する

売主が金融機関から借入(ローン)をして物件を購入している場合、売却時に残債をすべて清算(完済)しなければいけません。例えば残債が4000万円残っている場合で売出し価格が3500万円の場合、売主は自己資金500万円を用意しなければ不動産を売却できません。こういった売主が手出しを必要とする場合、売主の懐具合と売却理由にもよりますが値引き交渉が難しくなります。反対に、売出し価格が残債を上回っている場合には、値引き交渉がしやすくなります。ローン残高は不動産屋経由で売主に聞いてもらうほか、登記簿謄本からある程度は知ることができる場合があります。登記簿謄本を取得して抵当権が設定されていない場合(残債がない場合)は、価格付けが(2)か(3)の理由ですので価格交渉もしやすくなります。

(2)ご近所さんやお友達が売った価格に起因する

よくある例として、同じマンション内(近所)に住む友人が家を売却したのでその金額と同等(もしくはそれ以上)で売りたいと価格設定される場合があります。この場合、2つの物件の条件を確認し、購入希望物件の方に劣る箇所があればそれを理由に価格を落としていくことが可能です。例えば、広さの違い、マンションであれば階数や部屋場所(中部屋か角部屋か等)、眺望の違い、リフォーム歴の有無などがあります。売主は漠然と「誰かが〇〇〇〇万円で売ったから(細かいことは気にせずに)自分もその価格で売れる。」と思っていることが多いです。

(3)不動産屋に起因する

売主が不動産を売却しようとした際、数社に売却査定見積をとって最高値を提示した会社に売却依頼をすることがほとんどです。依頼を受けた不動産屋は売却に成功した場合、成約した価格がどうであれ売主から手数料をもらいます。ですからまずは他社よりも高い査定金額を提示して売却依頼をとり、その金額でしばらく売出します。(その金額が相場より高い場合、徐々に下げていき相場に落ち着かせます。その金額が他の会社が提示した価格よりも低くなっても依頼を受けた不動産屋に手数料が入ります。)売出し当初の不動産はこうして相場よりも高値設定されていることがあります。よほどの都心部人気不動産物件でない限り、相場より高値で成約するということはないので、不動産屋に適正価格を聞き、その金額で売主にアプローチをしてみましょう。

3.不動産屋との関係性

値引き交渉を成功させるためには不動産屋との関係性を築く必要が不可欠です。関係性と言っても完全に仲良しになってしまうと値引き交渉は成功しません。なぜなら、売主や売主側についている不動産屋の方が上手の場合、購入側についている不動産屋が交渉で負けてしまう(最悪の場合には交渉すらしていない)ことがあるからです。特に、購入側についている不動産屋が経験不足の営業マンだった場合は最悪です。通常、上記に書いたような理由は不動産屋が調査しますがそれすらもせず武器をなにも持たずに売主に値引き額だけを提示し、「買主さんの方をまとめてよ。」と言われ、結果「値引きは無理でした。」となるからです。値引き交渉をしたい時には、「いつから売りに出されているのですか?」「残債はどのくらいあるのですか?」「相場よりもちょっと高くないですか?」などちょっとした質問をして不動産をちょっとは知ってるぞとアピールしたり嫌なことは嫌とはっきり伝えることで、不動産屋からの見方が変わり、こちら側に立って交渉をしてくれることでしょう。

値引き交渉のコツと武器

値引き交渉をする際には武器を携えることが必要です。売主が相場より高値で売っている自覚がある場合には武器なしで金額を提示しても交渉に成功する場合もあるかもしれませんが、そうでない場合、なにも理由付けなしでいきなり「100万円値引きしてくれたら買う。」などと持ち掛けられれば気分を害して失敗してしまうことは目に見えています。理由付け(武器を携え)をして、納得してもらう方が断然値引き交渉は成功します。ここでは簡単な2つの理由付けをお伝えします。

1.クロス(壁紙)・フローリングや設備の傷や不調を見つける

見学時に部屋の隅々までチェックをし、傷や設備の不具合を見つけましょう。クロスやフローリングに傷があり、これを補修するので〇〇万円値引いてくださいというのは最も簡単な手法です。設備で1番簡単なのは給湯器(大抵室外についていますので見学時に場所を訪ねてください。)の製造年月日を確認し、製造から10年以上経っている場合には、「あと数年で交換が必要ですね。その分値引きしてください。」というのも手でしょう。これは、不動産を知っている感を出せるので気持ち的にも優位に立つことができます。リフォーム金額に疎い売主の場合、この方法で値引き交渉に成功することが多々あります。ごくまれに、「だったらクロスやフローリングはこちらで修理して引渡をするから値引き交渉は受けない。」という売主もいらっしゃいます。その際には、「自分の好きなデザインでやりたい。」や「今の家をいつまでに出なければいけないことが確定してい工事を待っていることができない。」といった理由を伝え交渉しましょう。

2.予算を伝える

よく使う例として、この物件を買いたいけど「(嘘でも)あと100万円ローン金額が伸びない。」や「(嘘でも)あと100万円自己資金が足りない。」といって、どうにもできない理由を提示して情に訴える作戦を使います。この作戦も結構効果的ですので是非試してください。成功させるポイントは本当にこの物件が気に入ってどうしても欲しいということを猛アピールすることです。

いかがでしたでしょうか?このように値引き交渉はコツがたくさんあり、コツを知っていることで確実に成功率があがります。しかし、実際に売主を交渉をするのは不動産屋です。購入者側の不動産屋が自主的にこうしたことを売主に伝え価格交渉をしてくれればいのですがそこまで労力をかけたくないという不動産屋がたくさんいます。ですから、不動産を購入したい時はご自身もこういった知識の基礎は最低限身に着け不動産屋にプッシュするようにしましょう。反対にあまりにも相場から下にかけ離れた金額の提示は「だったら他の人が買ってくれるのを待つ。」という風になってしまうので、他の購入希望者の見学数を聞いたり(人気度合いを探る)してバランスよく交渉を持ち掛けましょう。